text

Calitate / Rapiditate / Pret

Un coleg mi-a pus o intrebare interesanta si extrem de actuala : ce faci cu acei potentiali clienti care vin la tine, iti lauda rezultatele, sunt super incantati de ceea ce lucrezi tu, de stil, de tehnica de orice, vor neaparat sa lucreze cu tine ... dar cand aud preturile incep sa "arunce cu pietre", sa argumenteze ca totul e prea scump, ca e o mare disproportie intre ceea ce primesc ei si pretul platit : "- Aaaaatat de mult ? Credeam ca e mai ieftin ...", "- Am auzit (sau stiu) ca X-ulescu le face la jumatate de pret ...", "- Sa platesc atat doar pentru ca apesi niste butoane ?", "- Ce discount primesc ?", "- Poti face acele imagini pentru portofoliu"... sunt cei care ar vrea sa lucrezi pe doi lei (sau eventual sa-i platesti tu pe ei), doar pentru ca lor li separe un pret prea mare.

Raspunsul este in acelasi timp foarte simplu dar si foarte complex : tine de educatie - de educatia pietei si a clientilor, de educatia ta ca fotograf (dar si ca om de afaceri), de puterea ta de convingere, de negociere si de limitele pe care ti le impui.

Ceea ce este gresit la noi, este faptul ca aceasta abundenta de "profesionisti" pe metru patrat a condus la o diluare a pietei pana in faza in care nu prea mai ai cum sa o redresezi. Nu exista educatia pietei, nu exista o cultura a imaginii si a calitatii versus preturi, asa numita "foame" a condus la lucrul pe mai nimic, la scaderea standardelor morale si profesionale.

Problema celor care "aclama" niste rezultate, le ridica in slavi si apoi cand aud preturile incep sa arunce cu pietre e veche si se intampla in orice zona de business, nu numai in fotografia profesionala. Culmea, mentalitatea aceasta se manifesta serios si in zonele de business mai "dezvoltate", ma refer aici la firme care au potential, au bugete si nu vor totusi sa plateasca pentru niste rezultate bune. Nu stiu daca e influenta balcanismul sau o chestie mai romaneasca asa, modul acesta de a vedea lucrurile se manifesta in multe domenii, nu doar in zona foto.

Ca exemplu, am patit-o chiar si cu multinationale, dupa ce am discutat detaliile si preturile cu executivul (strain), cand a trebuit sa incep activitatea s-a gasit vre-un directoras (roman, bineinteles) care sa incerce "sa se scoata" fata de sefi si sa renegocieze scaderi de costuri (deja bugetate si aprobate). Cand rezultatele test nu au mai iesit asa cum trebuie si executivii au inceput sa puna intrebari, le-am pus la dispozitie instructiunile primite de la subalternul lor. Rezultatul ?Eu am pastrat contractul si businessul la preturile initiale discutate (plus scuze oficiale pentru atitudinea angajatului), iar cel care a vrut sa devina "erou" a ramas fara munca pentru ca strica rezultatele dorite de companie. Si am chiar cateva cazuri din aceasta speta.

Un alt caz destul de intalnit este urmatorul : companie mare (brand international premium) vine cu abordarea : vai ce bine lucrezi, esti profesionist, uite : lucreaza pentru noi gratuit si poti folosi imaginile pentru portofoliul tau". Adica vor si calitatea oferita de mine, ca profesionist dar in acelasi timp vor si gratuitate. Asta nu se poate. Poate un fotograf aflat la inceput de drum sa considere acesta oferta buna, pentru alcatuirea portofoliului, dar in mod sigur nu va asigura si calitatea (lipsa cunostintelor, lipsa echipamentelor, a tehnicii, a experientei) Dar nu, ei vor neaparat rezultate profesionale, nu apeleaza la "incepatori".

In alte cazuri m-am lovit de celebrul "buget". Marketingul si PR-ul dau vina pe management, managementul spune ca ceilalti au recomandat bugetul, pasarea pisicii de la unii la altii fiind o tehnica buna (din punctul lor de vedere) pentru reducerea costurilor, dar complet neproductiva din punctul de vedere al business-ului - coborarea preturilor vine cu o pierdere de avantaje, de calitate, etc. Se mai mizeaza si pe "foamea" din piata, pe aceasta aglomerare de "fotografi" despre care scriam mai devreme, lucru care conduce la o lupta continua pe bugete si pe joburi.

Una este sa lucrezi linistit ca iti poti plati asistentii, ratele la echipament, combustibilul masinii, sediu/studioul, ca poti pune ceva de mancare pe masa familiei si alta este sa lucrezi tensionat, pe fuga si delasator pentru ca banii nu-ti ajung sa acoperi nevoile si atunci faci o treaba de mantuiala. Cand faci un lucru doar ca sa iei si acei 2 lei oferiti, nu il vei face niciodata cum trebuie.

Adevarul este unul singur : munca buna, implicarea si calitatea rezultatelor vin cu un cost ! Experienta costa, calitatea aparaturii si a opticii costa; timpul petrecut in briefing-uri, in productie, pe teren si in post-productie costa; productia si logistica costa, tehnica si software-ul pentru editare costa ... De ce sa lucram la limita subzistentei ?!?

Revenind la intrebarea "ce poti face ?" Daca ai lasat margini de negociere le poti utiliza (poti pleca din start cu niste preturi "de lista" mai mari, ca apoi sa negociezi si sa "personalizezi" oferta, musteriul fiind multumit ca a reusit sa coboare pretul, tu ajungand la costul tau normal de lucru), daca marginile sunt prea mici si se insista pe un pret si mai mic, reduci din servicii, calitate, cantitate, timpii de lucru etc. in asa fel incat sa se justifice financiar totusi munca. In majoritatea cazurilor lucrurile vor merge bine, mai ales daca lasi impresia ca "ai lasat de la tine". Sunt si cazuri mai nesimtite, in care orice ai reduce nu e bine. Eu personal renunt la acele cazuri. Daca au ajuns la mine inseamna ca au ajuns pentru rezultatele mele, nu-mi pot pastra calitatea si constanta in rezultate decat in conditiile bugetelor calculate per caz. Nu le convine, asta e, fiind vorba de rezultatele care pana la urma ma reprezinta (imi reprezinta munca, stilul), nu pot sa imi cobor standardele prea mult. Vor alege pe cineva ma ieftin, iar asta se va vedea in rezultate.

Un alt lucru important este evaluarea corecta a brief-ului (jobului) impreuna cu estimarea corecta si calcularea precisa a costurilor - de la echipamente la chiriile pentru locatii, de la modele sau actori la butaforie, serviciile stilistilor, mua & hs, asistenti necesari, combustibil si transport, consumabile si accesorii etc. Dupa ce ai o estimare cat mai precisa a acestor costuri, adaugi costurile tale ca fotograf (timp, experienta etc) si poti calcula cu adevarat pretul real pentru jobul respectiv. Abia atunci poti discuta despre margini de negociere, posibile discounturi si asa mai departe.

In multe cazuri prezentarea acestor cheltuieri clientului il va face sa inteleaga ca "pretul mare" pe care il vedea el este in fapt unul foarte mic pentru tine. In plus va vedea cat de bun profesionist esti si probabil te va aprecia si mai mult. In faza de negociere de pret, clientul incearca sa inteleaga pretul oferit de tine dar fara o defalcare serioasa, nu o poate face si atunci apare ideea ca esti foarte scump.
Bineinteles si in cazul acesta poate aparea problema scaderii de costuri "renuntam la asta, la asta si la asta" ... dar va avea parceptia corecta asupra renuntarii la ceva versus calitatea rezultatului final.

Totul depinde de noi, de cei care lucram in business-ul asta sa educam, asa cum putem fiecare, chiar si explicand fiecarui client ca reducerea costului atrage inevitabil pierderea calitatii sau a rapiditatii. Fexibilitatea in ofertare, mularea pe necesitatile clientilor si tactul in negociere sunt uneltele cele mai bune in acest caz.


Un amic pune o intrebare foarte interesanta clientilor : "Va dau trei parametrii si va rog sa alegeti doar doi dintre ei : calitate / rapiditate / pret mic". Chiar functioneaza !